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研究生： 陳宏傑
HONG-JIE CHEN
論文名稱： 管理顧問公司之價值主張適配與商業模式探討-以M管理顧問公司為例
The Value Proposition Canvas and the Business Model of the Management Consulting Company-The Case Study of A Company
指導教授： 洪德俊
口試委員:
學位類別： 碩士
Master
系所名稱： 管理學院 - 企業管理學系在職專班
Executive Master of Business Administration
論文出版年： 2019
畢業學年度： 107
語文別： 中文
論文頁數： 109
中文關鍵詞： 商業模式 、價值主張 、價值適配 、沙盤 、教育訓練 、企業培訓
外文關鍵詞： Business Model, Value Proposition, Value Proposition Canvas, Simulation Game, Training and Learning, Corporate Training
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    • 因時代的快速變遷，企業生命週期大幅度縮短，越來越多企業為因應大環境變化和高度競爭而進行組織變革及商業模式革新。許多台灣企業在變革的過程中，往往會找尋管理顧問給予建議及協助，並輔以企業教育訓練，使其更快速步上新軌道。

    然而，隨著企業變革的速度加劇，企業對於教育訓練的需求也迅速擴張，使得越來越多管理顧問公司投入企業教育訓練市場。截至2016年，全台灣的管理顧問公司已有2,798家，且每年約以10%不等的速度新開張，管理顧問公司面臨著高度的競爭壓力之下，服務內容也越趨於同質，為了在企業每年的教育訓練市場上占有一定的份額，管理顧問公司逐漸發展出各自的差異化優勢。

    本研究以個案進行，使用Osterwalder 與 Pigneur（2010）所提出的商業模式架構圖與價值適配圖，搭配文獻分析法、觀察法、深度訪談法探討個案管理顧問公司其價值主張與商業模式之運作，以了解管理顧問公司的核心資源與競爭優勢。結果發現，M個案公司的商業模式具有以下核心優勢：（1）軟體優勢為團隊成員皆擁有策略佈局與管理執行的能力，使公司的合作對象及客戶快速增加；（2）硬體優勢為具有沙盤快速生成的方法論，使公司產品數量能快速擴增並客製；（3）資源導向優勢，該公司的目標客層與關鍵合作夥伴重疊，為企業、教育機構、企業管理顧問公司、講師，使客戶同時成為沙盤產品的使用者及市場拓展者。本研究亦基於研究結果提出未來可能的挑戰與建議，提供給企業管理顧問產業或新進入者作為經營策略之參考。

    Due to the rapid changes in the times, the life cycle of enterprises has been greatly shortened, and more and more enterprises are undergoing organizational changes and business model innovations in response to changes in the environment and high levels of competition. Many Taiwanese companies not only seek advice and assistance from management consultants but also use on job education and training.

    Due to the rapid changes in the times, the life cycle of enterprises has been greatly shortened, and more and more enterprises are undergoing organizational changes and business model innovations in response to changes in the environment and high levels of competition. Many Taiwanese companies not only seek advice and assistance from management consultants but also use on job education and training.

    This study was conducted on a case-by-case basis using the “Business Model Canvas” and “Value Proposition Canvas” proposed by Osterwalder and Pigneur （2010）, and also combined with literature analysis, observation and in-depth interviews to explore the value proposition of case management consultants. Operation with business models. This study found that: （1） Software advantage The ability of team members to have strategic layout and management execution enables the company's partners and customers to increase rapidly; （2） The hardware advantage is the method of rapid generation of simulation game generation, which enables the company's product quantity to be rapidly expanded and customized; （3） Resource-oriented advantages, the target company's target customer layer overlaps with key partners: enterprises, educational institutions, enterprise management consultants, and lecturers, which are also product users and market expanders.

    The results of this study can be used as a reference for business management consulting industry or new entrants as a business strategy.

    目錄 口試委員會審定書 # 中文摘要 i ABSTRACT ii 誌謝 iii 目錄 iv 圖目錄 vii 表目錄 viii 第一章 緒論 1 1-1 研究背景與動機 1 1-2 研究目的與問題 4 第二章 文獻探討 5 2-1 商業模式 5 2-1-1 商業模式的定義 5 2-1-2 商業模式構成要素的演進 7 2-1-3 商業模式畫布（Business Model Canvas）的九大要素 11 2-1-4 同理心地圖（Empathy Map） 15 2-1-5 價值適配圖（Value Proposition Canvas） 17 2-1-6 價值主張宣言 18 2-2 管理顧問業簡介 19 2-2-1 管理顧問業的定義 19 2-2-2 管理顧問業特性 19 2-3 台灣管理顧問業現況 20 2-3-1 台灣管理顧問業數量及人力結構 20 2-3-2 台灣管理顧問業經營年期 20 2-3-3 台灣管理顧問業資本額比例 21 2-3-4 台灣管理顧問業服務對象比例與服務內容比例 21 2-3-5 企業尋求管理顧問的原因 24 2-3-6 台灣管理顧問公司的SWOT 24 2-3-7 台灣管理顧問業的經營能量 25 2-4 企業教育訓練 28 2-4-1 企業教育訓練描繪 28 2-4-2 企業教育訓練的評估模式 30 2-4-3 影響企業投資員工教育訓練意願之因素與改善方式 31 2-4-4 影響企業教育訓練成效的重要因素 32 第三章 研究方法與設計 33 3-1 研究方法與設計 33 3-1-1 文獻分析法 34 3-1-2 觀察法 34 3-1-3 深度談訪法 35 3-2 研究對象與資料蒐集 37 3-3 研究工具 39 3-3-1 商業模式畫布（Business Model Canvas） 39 3-3-2 價值適配圖（Value Proposition Canvas） 39 3-3-3 訪談大綱 40 3-4 研究限制 40 第四章 M個案公司介紹 42 4-1 M管理顧問股份有限公司之起源與發展策略 42 4-2 M公司的經營理念 44 4-3 M公司的內部規範 45 4-4 M公司的營業項目與課程 46 第五章 個案分析與結果 49 5-1 M個案公司觀察法分析 49 5-2 文獻分析法分析 52 5-3 M個案公司現行商業模式分析 53 5-4 M個案公司現行價值主張的適配分析 59 5-5 同業商業模式比較 70 第六章 結論與建議 81 6-1 結論 81 6-2 M個案公司面臨的挑戰 83 6-3 對M個案公司的建議 83 參考文獻 84 附錄一 89 圖目錄 圖 2-1 1　同理心地圖 15 圖 2-1 2　價值適配地圖 18 圖 2-3 1　台灣管理顧問業主要具有的經營優勢（複選） 26 圖 2-3 2　台灣管理顧問業主要面臨挑戰（複選） 26 圖 2-3 3　台灣管理顧問業主要發展德憂（複選） 27 圖 2-3 4　台灣管理顧問業主要經營策略（複選） 27 圖 2-4 1　全球企業員工教育訓練的教學方式利用率概況 29 圖 3-1 1　研究流程圖 33 圖 3-3 1　價值適配圖 39 圖 4-4 1　M管理顧問公司課程：依職等分類 48 圖 5-4 1　企業客層之顧客素描圖 63 圖 5-4 2　企業客層之價值地圖 63 圖 5-4 3　教育機構與管理顧問公司客層之顧客素描圖 66 圖 5-4 4　教育機構與管理顧問公司客層之價值地圖 66 圖 5-4 5　講師客層之顧客素描圖 69 圖 5-4 6　講師客層之價值地圖 69 圖 5-5 1　6D學程 72 圖 5-5 2　學程前、中、後期細節 72 表目錄 表 2-1 1　近代各學者商業模式定義 5 表 2-1 2　Osterwalder and Pigneur（2010）商業模式與其它學者之對照 8 表 2-1 3　Osterwalder and Pigneur（2010）商業模式與內涵 14 表 2-3 1　2014 年台灣管理顧問業經營年期 21 表 2-3 2　台灣管理顧問機構2015年平均每年營業額表（幣別：新臺幣） 21 表 2-3 3　台灣管理顧問業前十大服務對象 22 表 2-3 4　台灣管理顧問業主要服務內容 22 表 2-3 5　台灣管理顧問公司「企業諮詢診斷/輔導」內容 23 表 2-3 6　台灣管理顧問公司「教育訓練」內容 23 表 2-3 7　台灣管理顧問之SWOT分析 24 表 2-4 1　教育、訓練與發展的比較 28 表 3-2 1　研究方法與蒐集方式來源整理 37 表 3-3 1　Osterwalder and Pigneur（2010）商業模式 39 表 3-3 2　訪談大綱（談訪對象：M個案公司創辦人） 40 表 4-1 1　M公司歷史沿革及經營策略 43 表 4-2 1　M公司的願景、使命、核心價值的改變 44 表 4-4 1　M管理顧問公司課程：依職能分類 47 表 5-1 1　觀察法學員回饋 49 表 5-3 1　M個案公司商業模式畫布 57 表 5-5 1　 T管理顧問股份有公司商業模式畫布 73 表 5-5 2　M個案公司與T管理顧問股份有公司的商業模式比較表 74

    一、中文文獻

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    三、網站

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    3. 簡報學堂.（2016年8月8日）. 同理心地圖，瞭解聽眾的好工具. 擷取自 簡報學堂: https://ppt-tw.blogspot.com/2018/06/blog-post_1.html

     

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